所有成功的營銷，都是聚焦的營銷，都是發(fā)揮優(yōu)勢、找準(zhǔn)問題、聚焦所有資源，在關(guān)鍵點上突破的營銷。

公司再大，資源再多，都不能平均使用力量，都不能分散資源精力、沒有重點。要想成功，必須在關(guān)鍵點突破，以壓倒性的投入確保成功！

成功的營銷，（解決問題的）目的目標(biāo)必須明確

所有成功的營銷都是為了解決特定問題的，都是帶著明確的目的任務(wù)的。目的不清，任務(wù)不明，方法和力量無從調(diào)動。

解決問題首先就要找準(zhǔn)問題，找準(zhǔn)問題才不會瞎忙活，才會在關(guān)鍵部位動刀子，才是高效的。

哪里有問題，哪里就是突破口！

特別說明，這里說的“問題”，不是通常意義上的短板、不足和缺點等，而主要是指，已經(jīng)在企業(yè)中生長出來的長處、優(yōu)勢，但是沒有被發(fā)現(xiàn)，認(rèn)識不到它的重要，沒有主動運用和發(fā)揮這些長處、優(yōu)勢。

找準(zhǔn)問題等于解決問題的一多半。

找到問題之后，圍繞問題，我們向企業(yè)內(nèi)部找方法，這些方法蘊藏在企業(yè)已經(jīng)中生長出來的長處、優(yōu)勢中。

盤點出一系列有效的傳播推廣要素和戰(zhàn)術(shù)動作，包括認(rèn)知產(chǎn)品、源點用戶、戰(zhàn)術(shù)英雄、有效戰(zhàn)術(shù)、品牌故事……然后輔之以條理化和簡潔化的優(yōu)化與升級，把企業(yè)原有零散的不規(guī)范的戰(zhàn)術(shù)動作設(shè)計成功標(biāo)準(zhǔn)動作和傳播推廣要素。

再之后，我們按照戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)一體化的工作方法，梳理所有戰(zhàn)術(shù)動作和傳播推廣工具，升級統(tǒng)一到一個定位和一個主攻方向上來， “在一個點上砸釘子”，徹底解決困擾企業(yè)生存和發(fā)展的問題。

成功的營銷，必須讓骨干更硬，讓主干更強

比如產(chǎn)品線，許多企業(yè)抱著“一只羊也是趕，五只羊也是放”的想法，在產(chǎn)品規(guī)劃時試探和平均用力，美其名曰“賽馬”，在市場上試，哪款賣得好，才重點培養(yǎng)哪款產(chǎn)品。但市場上的實際情況上，根本沒有機會讓任何一款產(chǎn)品隨隨便便地成功，結(jié)果沒有一個產(chǎn)品能賣火，大多數(shù)產(chǎn)品在盈虧線上掙扎，

一個品牌，如果沒有一款戰(zhàn)略大單品（代表品牌的認(rèn)知產(chǎn)品）率先成功，企業(yè)經(jīng)營就沒有骨干和主干支撐，骨干不硬，主干不強。或者有重點產(chǎn)品，卻沒有花重點資源去推廣，就像再天才的孩子如果扔在大山里每天放羊，也成不了喬布斯一樣。

成功營銷的規(guī)律是，先集中資源，打造戰(zhàn)略大單品，做單品爆款，讓產(chǎn)品代表品牌，在市場上扎下第一個立足點。當(dāng)品牌借助戰(zhàn)略大單品積累了知名度、市場勢能，產(chǎn)品梯隊再跟進，就變成順勢而為的事情了。

用100分力做1個產(chǎn)品和用100分力做50個產(chǎn)品，結(jié)果怎么可能一樣。

市場銷售規(guī)律告訴我們，越是銷量好的產(chǎn)品，資源富集，越做越輕松；越是那些銷量差的產(chǎn)品，流轉(zhuǎn)越慢，經(jīng)銷商不愿意推，消費者不愿意買，沉淀資金多、損耗大，越做越艱難。

現(xiàn)在西貝莜面村的菜單與它前幾年的菜單相比，大大地壓縮了，由之前的上百道菜，精簡到了40多道菜。而這已成為餐飲行業(yè)的共識：點的少、利潤量少的菜品果斷砍掉，受歡迎或利潤量高的則被破格提拔，重點宣傳，打造成爆款菜品，最終，讓骨干更硬，讓主干更強。

企業(yè)為什么不敢做減法，集中資源于主干產(chǎn)品？很多時候是想照顧不同的用戶，犯了貪多求全的毛病。

大企業(yè)是只賺一部分錢，反而賺的最多，小企業(yè)想賺所有錢，反而賺的最少。小米就是最典型的案例。在小米的產(chǎn)品邏輯里，小米要做的不是技術(shù)含量最高的產(chǎn)品，他從來沒有打算跟蘋果直接爭奪客戶，而是滿足大眾的追求最佳性價比的這部分客戶需求。市場也驗證了這一點：小米生態(tài)鏈的產(chǎn)品，幾乎是推出一個，火爆一個。

當(dāng)戰(zhàn)略大單品（認(rèn)知產(chǎn)品）足夠成熟，企業(yè)就可以在認(rèn)知產(chǎn)品的帶動下，借助品牌的影響力，推出其它梯隊產(chǎn)品。

比如食品企業(yè)三全，首先集中資源、聚焦發(fā)力，將三全水餃打造成明星品種，三全品牌也隨之聲名鵲起。有了品牌的號召力，三全的其他系列產(chǎn)品，也很容易被消費者接受。于是，商超里的三全湯圓、三全小云吞、三全小饅頭、三全肉棕，也同樣打開了銷路。

手里全是打敗仗的隊伍，怎么能夠發(fā)展壯大？勝利比貪大重要。市場如戰(zhàn)場，要有尖刀團，要有特戰(zhàn)連，即必須要有骨干和主干，要讓骨干更硬，讓主干更強。

成功的營銷，傳播推廣方法也不是十八般武藝全上，一定要有主戰(zhàn)工具

現(xiàn)在的傳播推廣不是沒有渠道和方法，而是渠道、形式和方法太多。從大眾媒體到精準(zhǔn)傳播，從線上到線下，從小促銷到大公關(guān)，從自娛自樂到跨界整合，方法翻新，形式多樣。許多企業(yè)嘗試遍了各種推廣方式，效果并不理想。

市場傳播推廣，不能刀槍劍戟、斧鉞鉤叉都使一遍，要找到自己擅長的，在市場上最起作用的方式，要知道哪個工具高效能，哪個工具用在哪個地方最適宜。這個傳播推廣工具就是“主戰(zhàn)工具”。

每個企業(yè)的資源是有限的，好鋼要用在刀刃上，必須精心挑選出自己的“主戰(zhàn)工具”。

TVC、網(wǎng)絡(luò)、新媒體、公關(guān)事件，甚至海報、單頁、刷墻體、促銷活動……每一個工具都有可能成為“主戰(zhàn)工具”。不能求全，要追求高效和好用。

淘寶開拓農(nóng)村市場時，沒有太多花哨的動作，投入力度最大的就是刷墻體，“農(nóng)村淘寶啥都有，購物都在家門口”、“生活要想好，趕緊做淘寶”的話語刷的鄉(xiāng)村里到處可見，刷墻體就成了淘寶這個階段的“主戰(zhàn)工具”。

著名歌手林依輪先生創(chuàng)立的飯爺辣醬，沒有鋪天蓋地打廣告，沒有各個商超做地推，充分發(fā)揮自身的資源，以新媒體為“主戰(zhàn)工具”。2016年6月底，在優(yōu)酷生活《創(chuàng)食計》進行2小時的直播，累計播放量高達2億。通過這次直播，2小時內(nèi)淘寶店飯爺辣醬銷售額破百萬，12小時后全網(wǎng)銷量爆增至300萬。

主戰(zhàn)工具確定之后，應(yīng)用的秘訣就是想方設(shè)法做到規(guī)模化，讓傳播推廣從量變到質(zhì)變。

沒有規(guī)?；蜎]有力量，在單位時間內(nèi)，在劃定的區(qū)域內(nèi)形成壓倒性力量。就如：一只蝗蟲沒有威脅，但蝗蟲多了也會遮天蔽日一樣。

只有規(guī)?；拍茉谛畔⒈ǖ臅r代突圍；只有規(guī)模化，才能讓碎片化的注意力聚焦。

在營銷工具當(dāng)中，一張海報不算什么，但全國各地的終端都貼上了六個核桃的海報，就出現(xiàn)了不一樣的效果。一個牙簽盒廣告不算什么，但大大小小飯店的牙簽盒都被e代駕占領(lǐng)，就出現(xiàn)了不一樣的效果。

一場試吃活動不算什么，但當(dāng)各大商場都有這個試吃活動時，效果就不一樣了，仲景香菇醬就憑借豆腐皮卷香菇醬試吃這個小活動，打開了一個又一個市場。潛水艇地漏在停車場的廣告，一擔(dān)糧和江小白在餐飲的吸塑貼無不是如此。

“主戰(zhàn)工具規(guī)模化”，就是聚焦，集中兵力打殲滅戰(zhàn)，不貪大，但求勝，以多勝少、以強勝弱，把市場真正拿下。

一句話，所有成功的營銷，都是聚焦的營銷，都是集中優(yōu)勢兵力的營銷，都是找準(zhǔn)問題、找準(zhǔn)突口的營銷！

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