銷售人員應(yīng)該記住這樣一句話：形象就是自己的名片。心理學(xué)中有一種心理效應(yīng)叫做首因效應(yīng)，即人與人第一次交往中給人留下的印象在對方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位的一種反應(yīng)，也就是我們常說的第一印象。第一次見面給對方的印象會根深蒂固地留在對方的腦海里，如果你穿著得體，舉止優(yōu)雅，言語禮貌，對方就會心生好感，認(rèn)為你是個有修養(yǎng)、懂禮儀的人，從而愿意和你交往；如果你服飾怪異、態(tài)度傲慢、言語粗俗，對方就會認(rèn)為你是個沒有修養(yǎng)、不求上進(jìn)的家伙，從而心生厭惡，不愿意和你接觸，即使你下次改正了，也難以重獲對方的好感，這就是首因效應(yīng)的作用。
某食品研究所生產(chǎn)了一種沙棘飲料，一名女銷售人員去一家公司進(jìn)行推銷。她拿出兩瓶沙棘樣品怯生生地說：你好，這是我們研究所剛剛研制的一種新產(chǎn)品，想請貴公司銷售。經(jīng)理好奇地打量了一眼面前這個女銷售人員，剛要回絕的時候，他被同事叫過去聽電話，便隨口說了聲：你稍等。當(dāng)這個記性不好的經(jīng)理打完電話之后，早已忘了他還曾讓一個女銷售人員等他。就這樣，那名女銷售人員整整坐了幾個小時的冷板凳?？斓较掳嗟臅r候，這位糊涂的經(jīng)理才想起等他回話的女銷售人員，看到她竟然還在等。面對這個老實(shí)又有點(diǎn)生澀的銷售人員，這位經(jīng)理覺得她比起經(jīng)常亂吹一氣的銷售人員來更令人感到心里踏實(shí)，于是當(dāng)場決定進(jìn)她的貨。
這個案例說明，一個合格的銷售人員在與顧客交往的過程中，首先要用自己的人格魅力來吸引顧客。